Foque na dor do seu cliente e não na qualidade do seu produto!
Você alguma vez já ouviu a seguinte frase: “vende essa caneta para mim”?
Ela é uma pergunta clássica feita em entrevistas de emprego para profissionais da área comercial ou em reuniões para testar as habilidades estratégicas de cada um.
É provável que, se alguém já te questionou sobre como vender uma caneta, provavelmente você deve ter focado nas qualidades do produto, ressaltando suas características de escrita.
Não que isto esteja errado, mas é preciso ter uma abordagem mais assertiva e persuasiva, sempre alinhando os discursos.
A dica é entender a dor do cliente e oferecer algo que solucione os problemas.
A verdade é que não existe uma maneira certa para responder a pergunta, mas sim abordagens diferentes, que podem ou não funcionar em diferentes contextos.
O marketing digital se relaciona diretamente com a caneta justamente porque é preciso saber justificar a escolha daquela estratégia.
Não basta apenas escolher, é preciso justificar e estudar o melhor cenário para conduzir a sua decisão, sempre em busca do melhor resultado.
Dessa forma, este artigo é destinado a te fazer refletir sobre as infinitas possibilidades de análises dos contextos e orientar sobre o melhor caminho para responder a temida pergunta.
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O surgimento da pergunta
A pergunta ficou bastante conhecida por causa do filme “O Lobo de Wall Street”, que conta a história do Jordan Belfort – um ambicioso corretor da bolsa de valores, interpretado por Leonardo Di Caprio, que enriqueceu de forma rápida, porém ilegal.
Em uma determinada cena, Belfort e os amigos estão reunidos em uma mesa de bar e o corretor solicita que o amigo Brad venda a caneta que estava em suas mãos.
Com um tom de sabedoria e espertamente, Brad pega a caneta e pede a Belfort para escrever o seu nome em um guardanapo.
Sem caneta, Belfort responde: “eu não tenho uma caneta”.
Pronto, a venda foi feita!
O amigo Brad explica que a venda foi feita baseada na lei da oferta e da demanda, criando a necessidade e o desejo de compra.
A lei da oferta e demanda consiste em explicar como funciona o mercado – e o que determina o preço e a quantidade de um produto.
Ou seja, quanto maior o preço de um bem ou serviço, menor será a demanda por ele. E conforme o preço diminuir, maior será a demanda.
Isso mostra que o cliente só está disposto a pagar, quando entende que ele realmente precisa do item.
Ficou curioso para assistir tal cena? Veja abaixo!
Qual a lição do “me venda essa caneta”
Como foi citado anteriormente, quando alguém precisa vender um produto ou serviço, a grande maioria das pessoas foca apenas na qualidade do produto que ela vende.
E isso é um dos piores erros que os vendedores podem cometer.
Afinal, é óbvio que o vendedor vai falar que o seu produto é o melhor e destacar as vantagens e benefícios que ele apresenta.
Por ser tão óbvio, esses motivos ficam ainda mais desvalorizados.
A lição que fica é que o primeiro passo em um processo de venda é analisar a qualificação da pessoa, ou seja, se ela é um cliente qualificado ou não.
O propósito de uma empresa deve ser vender o produto para aqueles que dependem do seu negócio.
Com isso, você vai conseguir vender para as pessoas que estão interessadas no seu produto.
Como vender uma caneta: descubra o jeito certo
Da próxima vez que alguém te pedir para vender a caneta, lembre-se dos seguintes passos que separamos para te ajudar nesta dinâmica.
1 – Pergunte sobre a pessoa
Antes de vender uma caneta, veja qual será a finalidade daquele objeto para a pessoa.
Por exemplo, se for para um diretor de uma empresa, é provável que ele assine muitos contratos e documentos.
2 – Converse sobre a caneta
Logo, o passo seguinte é sugerir que ele precisa de uma sempre à disposição para não correr o risco de perder oportunidades.
Afinal, um diretor não deve perder tempo procurando uma ou usar uma que esteja sem tinta.
3 – Dê uma finalidade
Você já mostrou que para não perder oportunidades, é necessário ter uma caneta.
Agora, na etapa 3, mostre os benefícios emocionais da sua mercadoria.
Faça com que o entrevistador tenha uma lembrança sentimental e reforce sobre o quão especial é uma carta ou bilhete escrito à mão.
Quem não gosta de receber um bilhete especial do filho ou cônjuge?
A caneta deixa o manuscrito único, com a sua letra e mensagem.
Este sentimento reforça a necessidade de ter o objeto.
4 – Mostre a caneta e feche negócio
Relembre os argumentos do passo dois e três e finalize a conversa apresentando a caneta e a oportunidade de fechar negócio.
Diga que se ele precisa de mais cheques e contratos assinados, a caneta é a melhor alternativa para se ter no bolso.
Ou, se ele precisa presentear uma pessoa querida e ainda não escolheu o presente, um cartão especial pode ser uma opção mais eficaz.
Agora você já sabe!
Assim como marketing digital, para vender uma caneta, você precisa saber adaptar o seu discurso.
Para sair do óbvio, citando cor, funcionamento e aspecto, você precisa contra argumentar.
Fazendo uma nova pergunta retórica, você entende se o cliente realmente precisa e quer uma caneta.
Por exemplo, o questione há quanto tempo ele está procurando uma caneta ou o porquê ele está precisando de uma, qual o tipo de caneta ela vai precisar e qual será a finalidade, por exemplo.
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Aguarde o consumidor explicar o que precisa antes de você vender o seu produto.
Com as informações, você analisa a necessidade dela e encontra as justificativas corretas.
“Como você me disse, você está precisando de uma caneta que tenha uma escrita fina para que a sua letra fique melhor. Aqui, eu tenho esta que além da escrita, tem uma cor que se destaca no papel”… Este pode ser um exemplo de como conduzir a sua argumentação.
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Nós falamos muito sobre a caneta e se você chegou aqui, já deve saber como vender uma.
Assim como no filme, tenha um argumento que seja irrecusável para que a pessoa adquira o objeto.
O produto foi uma caneta, mas lembre-se, que independente do que você vende, a melhor dica para vender algo é não mentir e ser você mesmo.
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