Gerar Leads é um termo de marketing usado para descrever o início do interesse ou questão de um possível cliente num determinado produto ou serviço de uma empresa. Um lead representa uma ótima oportunidade de negócio para sua marca, por isso é fundamental saber como gerar, qualificar e nutrir.
Para qualquer tipo de negócio, seja ele online ou não, conquistar novos clientes é um grande desafio. Afinal, são eles que fazem você crescer e ser reconhecido no mercado.
Muito se tem dúvida de quanto custa um Lead e qual a plataforma mais em conta, porém isso é muito subjetivo, vendo que cada segmento, campanha e plataforma gera resultados direfentes.
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Nesse artigo, vamos falar sobre esse termo que é tão utilizado no meio do Marketing. Qual a sua importância, como conseguir novos Leads, como nutrir e qualificar e afinal, quanto custa. Confira.
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Qual a importância de gerar leads ao invés de apenas vender direto?
Para entender sobre a importância de gerar leads, vamos falar sobre o conceito do Stadium Pich, do livro The Ultimate Sales Machine, uma das maiores referências na área de Vendas.
Chet Holmes, autor do livro, identificou que para um mercado qualquer, o momento de compra dos clientes é basicamente formado por um padrão.
Seguindo o conceito do livro, apenas 3% do público está ativamente buscando opções e querendo comprar algo e cerca de 6-7% está aberto a propostas. O restante é representado na pirâmide abaixo:
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O maior desafio, segundo Holmes, é alcançar um percentual maior da pirâmide e ao mesmo tempo gerar mais credibilidade à marca. Então o autor convida os leitores para responder a seguinte pergunta:
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Imagine um estádio inteiro cheio com os seus potenciais clientes e que você tivesse a oportunidade de falar para todos eles por alguns minutos. O que você falaria?
A resposta óbvia que vem à cabeça é: apresentaria os benefícios dos seus produtos e serviços.
Mas a questão principal é que basta começar a falar isso que esse 90% da pirâmide irá “levantar e irá embora”.
Por isso o desenvolvimento de conteúdo relevante é tão importante nos dias atuais, independente do momento de compra que seu cliente esteja. É preciso ser atrativo e oferecer algo para a pirâmide toda ficar ouvindo.
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Gerar leads é isso! Se no site da sua empresa só tiver informações sobre seu produto e serviço, você só alcançará de 3% a 10% da pirâmide, mas se você oferecer conteúdo relevante e rico essa porcentagem será muito maior.
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Encantar e nutrir os leads que fazem parte desses 90% é tão importante quanto conseguir novos!
Mas afinal, onde estão esses leads?
Profissionais de marketing, especialmente da área B2C (fonte: neilpatel.com), dependem de vários canais para gerar leads para seus negócios.
Existe uma infinidade de canais digitais que podem ser utilizados para gerar esses leads, mas independente do canal que você esteja usando, segundo algumas estatísticas da HubSpot, (fonte: br.hubspot.com) 54% a mais de leads (fonte: hubspot.com) são gerados por táticas de Inbound marketing. Isso também significa que você tem que dar a máxima prioridade à criação do conteúdo certo.
Mais do que gerar… nutrir!
Entender quem são as pessoas que têm real interesse em sua marca é ótimo para criar suas estratégias de marketing. Mas você precisa pensar em maneiras interessantes para atrair (fonte: blog.hotmart.com) e fazer com que seus Leads se transformem em clientes reais.
Para isso trabalhamos com a nutrição dos leads capturados, afinal, de nada adianta ter pessoas interessadas em seu serviço, que já informaram até os contatos, se elas não gerarem lucro em algum momento para sua empresa.
Leitura complementar no acervo da Você Digital: Público-alvo X Persona.
A jornada de nutrição dos leads é dividida em:
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Conhecimento: é quando uma pessoa enfrenta ou expressa sintomas de um problema. Nessa fase, as pesquisas feitas pelo usuário são mais educativas, ele quer compreender o problema que tem.
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Consideração: a pessoa já definiu qual é o problema que tem e deu um nome para isso. Ela quer compreender as abordagens e métodos disponíveis para resolver aquilo que descobriu.
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Decisão: a estratégia ou método para resolver o problema já foi escolhido. Então, essa é a fase em que a compra é realmente efetivada. O usuário torna-se cliente.
São nessas etapas que você precisa fazer com que o lead conheça melhor a sua marca e como ela pode te ajudar.
Uma questão muito importante, é que o foco do seu conteúdo não deve ser baseado apenas em vendas, você precisa oferecer conteúdo rico e que encante quem recebe. Mostre às pessoas que elas podem aproveitar o que você oferece em forma de material educacional.
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Agora o X da questão… Qual o custo ideal de um lead?
Essa é uma questão muito particular. Existe uma frase que diz: “não compare os seus bastidores com o palco de outras pessoas”. Ou seja, o custo por lead é algo que varia muito de negócio para negócio e também da estratégia que você adota.
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Nem sempre pagar menos por um lead, é o melhor negócio. Pois, quanto mais você segmentar seu público e mais competitivo for o seu mercado, maior a chance de o lead ser mais caro. Por isso, nossa dica é que você avalie sempre o seu ROI (retorno sobre o investimento) e veja até quanto você pode pagar por lead e qual a quantidade de leads que você precisa para que se convertam em vendas.
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Quer saber mais sobre valor dos leads? Confira o nosso vídeo sobre “Qual é o Lead mais barato?”
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Até a próxima!
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