Você sabe o que são leads quentes e frios? Esses termos são muito comuns nas agências de marketing, mas nem todos sabem o que é um lead e muito menos como qualificar eles.
Para começar, os leads nada mais são do que contatos capturados através de ações de pessoas que estão interessadas nos produtos ou serviços oferecidos pela sua empresa. Mas nem todos os contatos que chegam até o seu comercial podem se tornar uma venda, por isso existe a qualificação dos leads como leads quentes e frios.
Como identifico um lead?
Se você possui uma empresa ou é um profissional em marketing digital com certeza já está cercado de leads e talvez não tenha notado. Por exemplo, aqui na Você Digital, para cada página do nosso site, ou landing page, temos um formulário de contato. E para cada formulário preenchido, um lead já pré-qualificado e ele é representado pelos dados da pessoa interessada no meu negócio ou produtos.
O lead pode ser também uma pessoa que entra em uma loja virtual, adiciona um produto em um carrinho de compras, mas não paga um boleto. Ele seria um lead, pois está interessado no meu produto.
Mas afinal, o que são Leads quentes e frios?
Qualificamos um lead quente como aquele usuário que já comprou um produto da loja virtual ou colocou no carrinho, gerou o boleto e não pagou e até mesmo aquele cliente que preencheu mais de um formulário dentro do meu site. Esse lead está no momento em que queríamos e só falta um “empurrãozinho” para de fato virar um cliente.
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Já um lead frio, seria aquele usuário que você recebeu os contatos, mas fez uma abordagem há muito tempo atrás, ou ainda deixou ele lá sem qualquer contato e ele perdeu a “vontade” ou “empatia” pelo momento. Também pode ser o cliente que preencheu o formulário, apenas por curiosidade, ou apenas estava fazendo uma pesquisa de mercado para o futuro.
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A ainda no meio desses dois, podemos qualificar o lead morno, que pode ser uma daquelas pessoas em uma lista de e-mails que deseja receber promoções. Esse lead ainda não sabe muito bem o que quer, mas se você mandar a nutrição correta, ele vai converter.
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Mas precisamos deixar claro, que o lead é apenas o primeiro passo para um cliente. Depois de capturar os dados do interessado (lead) você precisa convencê-lo a comprar de você e assim, se tornar um cliente. A velocidade do fechamento não é precisa, e pode ser influenciada pelo estágio deste lead. Também existe a estratégia, onde podemos acelerar o amadurecimento deste lead através de técnicas de nutrição de leads.
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O que é Lead Scoring?
A tradução de scoring quer dizer pontuação, dessa forma, Lead Scoring é um método que você utiliza para “pontuar”, ou seja, classificar os seus clientes em potencial.
Para fazer essa pontuação é necessário que você tenha sua persona feita e comparar o lead diretamente com a persona quanto mais próximo ele tiver maior será a pontuação desse lead.
Como gerenciar os meus leads quentes e frios?
Para fazer o gerenciamento correto dos seus leads, vai depender do seu negócio e do seu momento pois você pode utilizar uma caixa de e-mail simples ou ainda um sistema mais complexo para isto. No caso aqui da Você Digital, utilizamos um sistema de automação de Marketing chamado Active Campaing, porém existem outras ferramentas como, RD Station, Hubspot, Mailchimp, entre outras.
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Tudo precisa estar em sintonia, fazendo sentido para você e sendo simples de gerenciar. Para quem está apenas começando o ideal é se preocupar com o recebimento dos leads no seu e-mail. Depois de um certo tempo pense em gerenciá-los a partir de uma ferramenta que se adapte às suas necessidades.
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Nutrição de leads
A nutrição dos leads, nada mais é do que um processo baseado na produção de conteúdos e materiais capazes de intercambiar informações entre seu negócio e seu potencial cliente, de modo a encaminhá-lo ao longo do funil de vendas.
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Em resumo, um bom processo de nutrição de leads ajuda, não apenas o seu time de vendas a fechar melhores negócios, como também:
- Aumenta a propensão de compra de seus leads;
- Ajuda na construção de relacionamentos diretos com os futuros consumidores;
- Contribui para o fortalecimento de sua marca e a visão de liderança no mercado;
- Reduz o ciclo de compras de seus leads;
- Proporciona uma melhor experiência de compra ao consumidor;
- Economiza esforços da equipe de marketing e vendas.
Independente da velocidade que você espera alcançar seus objetivos de marketing e metas de vendas, você deve considerar uma estratégia de nutrição de leads.
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